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        SHANDONG JIANZE MEDICAL TECHNOLOGY CO.,LTD
         山東健澤醫療科技有限公司
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        怎么把產品的價值利益傳遞給醫生?醫藥代表銷售技能--呈現利益
        來源: | 作者:健澤 | 發布時間: 81天前 | 175 次瀏覽 | 分享到:

          產品利益(益處)就是指藥品和服務的好處,即能如何改進病人的生活質量或醫生的治療水平,這就是藥品帶來的最大利益。安全性、方便性、經濟性、效果性、持久性等都是藥品的利益。如何展示產品的利益能夠讓醫生認識到產品的獨特性而非王婆賣瓜式的自買自夸,在展示產品利益時注意以下幾點??????????????????????????:

          1 使用多種方式表述與展示

          因為產品特性是客觀存在的事實,是不可以想象的,但是利益是需要想象的,必須是能針對醫生或病人的心理獲益(Emotional Benefit)。去充分地想象它能夠給醫生和患者帶來什么樣的益處,而益處是需要靠語言去渲染。所以,在展示利益時,需要通過多種表述與展示使得利益形象化,使得醫生能夠感覺到利益的真實存在,以達到拜訪的目的。

          2 產品利益需要反復強調

          在展示利益時,還需要反復強調,讓醫生明確細致地了解產品可能會帶來的好處。只說一次可能不足以引起醫生心中的共鳴,要通過第二次強調,當醫生剛有些興趣時,醫藥代表還要做第三次、第四次反復的強調,直到醫生接受為止。

          與此同時還需要有側重點。醫藥代表在呈現利益時,一定是根據銷售對象,根據科室的特點進行呈現,所以要有側重點。如果在病房里你應該考慮的側重點是病人在使用以后如何能夠盡快治愈出院,在門診應考慮如何方便使用。所以不同的科室不同的地點,不同的時間不同的醫生,要有各自不同的側重點。

          3 對老醫生使用新方法

          在展示的過程中,有時候有多年銷售經驗的醫藥代表會出現這樣的疏忽,認為醫生已經非常清楚自己銷售的產品,也非常清楚產品的特性帶來的利益,其實,這種想法是錯誤的??煽诳蓸反蠹叶己芰私?,很熟悉,但為什么每天你在電視上都能看到可口可樂的廣告呢?實際上可口可樂就是反復提醒它的客戶可口可樂可以給你帶來的好處。所以對于老客戶,對于已經使用你銷售的產品的醫生還需要反復強調,醫藥代表可以對老客戶使用新方法。

          4 避開競爭對手優勢

          不同的產品會有它的優勢和局限,如果總是用自己銷售的產品的劣勢與競爭對手的優勢相比,那你所銷售的產品豈不是一無是處,沒必要進行銷售了。

          實際上并非如此,只要是化學藥品都有它自己的優點,也有它自己的缺點,所以既要承認其它產品的優點,但是也要盡可能多地展示自身產品的優勢。

          不威脅競爭對手存在,爭取立足在知識經濟和人格經濟時代,傳統的“你贏-我輸、你輸-我贏、你輸一我輸”的競爭正步入“你贏-我贏”的戰略聯盟,從對抗到合作,從無序到有序,從短暫的生存到永久的矗立已成為一種趨勢。無論是政界、商界、企業界還是其它各界,無論從事什么職業、什么工作,無論是否意識到社會發展的這種趨勢,雙贏都將是一種必然選擇,是一種新的營銷趨勢。

          在競爭的過程中一定要記住雙贏的思想,只有當醫藥代表提出的方案成功地解決了客戶所面臨的問題,實現醫生所期望的結果,這個方案才會展現價值,你所銷售的產品才能夠立足,而不是依靠威脅競爭對手的存在而立足。


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